【マーケティング】ドリルを売るには穴を売れ【ベネフィット編】

ドリルを売るには穴を売れというマーケティングの本がある。
本ブログはその一章をまとめた物である。

マーケティングの基本理論には4つの基本の理論がある。
その一つに「ベネフィット」がある。
マーケティングは顧客に価値(ベネフィット)を提供してお金をいただくことだ。
この章では「ベネフィット」とはを紹介していく。

「ベネフィット」とは？
「ベネフィットは忘れがち」
ベネフィットは多種多様
「機能的ベネフィット」「情緒的ベネフィット」
価値の正体は「人間の3大欲求」だ。
まとめ

「ベネフィット」とは？

顧客が商品を買う価値のことである。
砂漠にいる人が水を買う理由は、喉がかわいたからである。

「ベネフィットは忘れがち」

言われてみれば、なるほどとなるベネフィット。

しかし、自分が物を「売る」時に意識を忘れてしまいがちだ。
私たちは生活の中で、「売る」「買う」場面は多いだろうだから、
日常的に意識するとベネフィットへの意識がより自分の中で定着するのではないかと考える。なぜ、その商品を買うのか言語化してみることが大事だ。
顧客は、自分が得られる価値が自分が払う価値よりも高いと判断して物を買う。
なぜなら、顧客は商品を物の不等号をつけて判断しているからだ。

ベネフィットは多種多様

人によって価値の感じかたは違う。例えば、200円の水。
値段的に見ると「高い」と感じる人もいるだろうが、健康志向の人からすると安く感じる人もいるかも知れない。
ベネフィットは人によって違うのだ。だから、商品とか資料を作成する人は強烈に1人をイメージして作るといいというのだろう。なぜならば、1人には確実に購入して貰えるから。その周りには最低限似ている人物はいるだろうし。

「機能的ベネフィット」「情緒的ベネフィット」

ベネフィットには、「機能的ベネフィット」・「情緒的ベネフィット」がある。下記の図では時計を例に出して説明する。

例えば、AppleWatchとROLEXの例だ。 Appleウォッチは、心拍数を測れたり音楽もきけるLINEの通知も来る。便利だし、とてもお手頃な商品だ。
一方で時計と言えばROLEX 持っているだけで優越感に浸ることができるし、高い（資産になる）個人個人によって好きなブランドも異なるだろうが、これが情緒的なベネフィットである。

個人的には、情緒的ベネフィットは他人からどう思われたいのかという点でブランディングだと感じた。